Мнение: Мебельный бизнес с нуля, продолжение

Краткое содержание предыдущих серий. Читатель из Москвы переквалифицировался из банковского работника в малого бизнесмена — открыл небольшую мастерскую по производству мебели из берёзы. Разработал шкаф своей мечты и начал его производить, своими собственными руками. Я публиковал довольно подробный рассказ Льва о его бизнесе два года назад. Рассказ можно прочесть вот здесь, и там же лежит ссылка на сайт с фотографиями изделий — не выношу её прямо в пост, так как иначе мне придётся банить тех, кто будет кричать «реклама» и «пост проплачен».

В 2020 читатели предположили, что Льва «посадят, а его бизнес отожмут чекисты». Другие предполагали, что Лев разорится или разочаруется в бизнесе. Я был настроен более оптимистично, так что написал Льву письмо, чтобы узнать, как ему работается в условиях, которые нам создали американцы после февраля. Вот какой ответ я получил:

За два года произошло много событий в столярке. Мы значительно расширили ассортимент и сейчас покрываем основные потребности клиентов. Также мы определились со своей нишей. Мы ушли в средний ценовой сегмент. Изначально я хотел находиться в более низком. Однако наше слабое место — это производство. Большое количество ручного труда, как следствие — зависимость от мастеров и их квалификации. Мы не можем произвести большой объём. Пока работаю над этой проблемой.

Был интересный и немного печальный опыт работы с офлайн магазинами. Наш главный канал продаж — интернет-магазин. Вместе с тем клиенты хотят в живую все пощупать и потрогать. Большинство магазинов, которые работают с массивом, делают основной упор не на оборот, а на маржу. Почти все требуют конских 50-100% наценки при условии, что на своем сайте мы тоже должны выставить соответствующую цену. В итоге стоимость шкафа получается не 60-70, а 100-120 тысяч рублей. Это уже совершенно другой сегмент. Короче, мы так и не сработались, а мои потери соответствовали выставочному образцу.

В качестве альтернативы я рассматриваю кросс-продажи. Веду переговоры об установке наших изделий не в мебельных магазинах, а в небольших магазинах сувениров, книжных, табачных и т.д. Где наше изделие может использоваться как элемент интерьера. В этом случае от магазина требуется только показать изделие клиенту, который придет с нашего сайта, а покупка будет произведена у нас. Клиенту важна не конкретная модель, а в целом конструкция, отделка, тактильное ощущение. В итоге магазин получит некоторый поток наших клиентов, которые могут совершить покупку у них. Как следствие, маржа магазина будет 5-10% или фиксированная сумма в месяц. Что для небольшого магазина поможет существенно снизить арендную плату, которая в Москве высока.

Также, в качестве альтернативы шоуруму, я готовлю профессиональный видеообзор на наше изделие. Конечно, это не заменит тактильный контакт, но ответит на многие вопросы наших покупателей и добавит доверия к нам.

Теперь на счет СВО и последствий. В первый момент, когда курс евро был завышенный, естественно подорожали краски. Я начал смотреть в сторону отечественных производителей, но, к сожалению, у них сырье также оказалось итальянским. Потом, когда евро вернулся к нормальному состоянию, цены на краски снизились до уровня 2021 года, так что мы остались с итальянцами (Renner). Все таки их уровень качества и разнообразие, а также клиентский сервис на порядок лучше отечественных.

Еще из плюсов снижение цен на фанеру. В 2020-2021 из-за большого экспорта цены на фанеру были заоблачными, выше стоимости массива. Сейчас, когда цены упали в два раза, все нормализовалось.

На счет ухода ИКЕА и др. Наш оборот очень маленький, чтобы делать хоть какие-то выводы. Также целевой сегмент оказался немного другим. Пока на нашем спросе это не сказалось.

Источник: Место для дискуссий