Китайский производитель – как найти надежных производителей

Производство в Китае – Существует множество производителей, но найти одного производителя, который подходит именно вам, может оказаться непростой задачей. Этот блог поможет вам начать.

Китай превосходит все остальные страны по объему производства. Практически все, чем вы пользуетесь, скорее всего, произведено во второй по величине стране Азии. Почти 80-90% товаров, продаваемых на американской торговой площадке Amazon, поставляются из-за рубежа, причем большая часть продукции приходится на Китай.

Когда вы начнете свой путь на Amazon, если вы можете считаться серьезным, надежным и долгосрочным покупателем, у вас будет много китайских поставщиков, претендующих на ваш бизнес. Существует множество способов установить связь с китайскими производителями. Даже если у вас есть опыт стратегического сорсинга, ожидайте, что языковые и культурные барьеры заставят вас следовать продуманному плану работы с поставщиками и взаимодействия с ними.

Поиск китайских производителей

Первый шаг – найти большой пул поставщиков и получить доступ к их коммерческой информации. У вас есть несколько вариантов, в том числе:

Ваши деловые контакты

Люди из вашего профессионального или социального круга могут знать тех, кто работал с китайскими поставщиками и как осуществляется перевод денег в Китай. Местная торговая палата и торговые ассоциации в вашей отрасли могут предоставить необходимую информацию.

Интернет

Такие B2B-рынки, как Alibaba, Global Sources и Made in China, предоставляют китайским поставщикам и производителям ключевую коммерческую информацию и другие детали, доступные для покупателей. Именно их предпочитают использовать продавцы Amazon, выходящие на китайский рынок.

Обратите внимание, что поставщик может быть классифицирован как производитель, оптовик или дропшиппер.

• Производитель производит товары для перепродажи и продает их по очень низким ценам при больших минимальных объемах заказа (MOQ).
• Оптовик – это посредник, который закупает товары оптом и перепродает их розничным торговцам. Хотя необязательно покупать оптом, обычно можно сэкономить на больших заказах.
• Дропшиппинг позволяет покупать товары поштучно по более высокой цене за штуку. Дропшиппер занимается инвентаризацией, упаковкой, доставкой и даже может взять на себя обслуживание клиентов и возврат товаров для розничных продавцов.

Просмотрите каталоги продукции поставщиков. Выпускают ли они широкий ассортимент продукции или какой-то конкретный вид продукции? В последнем случае поставщик, скорее всего, является экспертом в данном виде продукции и имеет опыт поставки качественных товаров этой категории?

На Alibaba существуют различные уровни проверки поставщиков. По данным Alibaba, поставщики, прошедшие проверку A&V Checked, – это поставщики с высокой репутацией (“золотые поставщики”), которые прошли проверку подлинности и верификацию, проводимую гигантом электронной коммерции, а также проверку, проводимую сторонней компанией. Все лицензии на ведение бизнеса и контактные лица поставщиков, прошедших проверку A&V Checked, были проверены.

Второй уровень проверки, Onsite Check, представляет собой проверку территории поставщика компанией Alibaba с целью убедиться в том, что его деятельность осуществляется в указанном месте. Также проводится перекрестная проверка юридического статуса поставщика и другой информации. Дальнейшая оценка включает в себя выездную проверку помещений поставщика независимыми сторонними агентствами.

Помимо сертификатов, представленных на Alibaba, наберите название поставщика в Google и посмотрите, что появится. Возможно, вы найдете отзывы о поставщике на независимых сайтах. Возможно, клиенты оставили комментарии о поставщике. Возможно, поставщик есть на Glassdoor или других сайтах отзывов о работодателях. Нелишним будет ознакомиться с отзывами сотрудников об условиях труда и заработной плате в компании.

Связь с поставщиком

После того как вы отобрали несколько поставщиков, вы можете связаться с ними по электронной почте. Используйте свой рабочий адрес электронной почты и укажите название и URL-адрес своего сайта. Для получения ответа важно произвести хорошее первое впечатление. Возможно, поставщик ежедневно получает несколько электронных писем от потенциальных покупателей. Конкуренты, как известно, тоже посылают письма с запросами, чтобы получить какую-то информацию, поэтому поставщики могут тщательно отсеивать запросы.

Поставщиков интересует главным образом одно – объем ваших закупок. Дайте им приблизительную оценку количества товара, которое вы будете покупать в год. Будьте конкретны и правдивы. Производитель может составить о Вас характеристику в Интернете, чтобы определить, насколько Вы серьезный покупатель, причем наиболее тщательно проверяются продавцы из Африки, Бангладеш, Индии и Пакистана.

Обязательно укажите рынок, на который вы ориентируетесь. Китайские поставщики могут заявить, что они могут производить продаваемую вами продукцию, но ее качество может быть адаптировано для индийского или африканского рынка. Западная аудитория привыкла к определенному уровню качества, который может не поддерживаться технологическими процессами поставщиков. Если вы точно определите свою аудиторию, то сможете избежать сотрудничества с поставщиками, которые не подходят для вашего бизнеса.

Будьте четкими, вежливыми и профессиональными. Поинтересуйтесь размерами и весом упакованного продукта, способом его упаковки, ценой за штуку и минимальной партией заказа.

После получения ответов вы можете оценить поставщиков по тому, насколько быстро они ответили вам. Насколько хорошо они говорят по-английски, отвечают ли они на ваши вопросы прямо или уклончиво – все это определяющие факторы, позволяющие судить об их профессионализме и подтвердить их опыт.

Торговые ярмарки – отличный способ найти поставщиков, которые могут вам подойти.

Встречи и знакомства на торговых выставках

Посетите выставку в Китае, чтобы установить контакт с производителями. Вы можете встретиться с поставщиками, которые не размещают рекламу в Интернете. Личная встреча с потенциальными партнерами-производителями свидетельствует о том, что вы являетесь серьезным покупателем, и способствует установлению взаимопонимания.

Старейшей и крупнейшей выставкой в Китае является Кантонская ярмарка, которая проводится два раза в год в Гуанчжоу. В ней принимают участие около 26 тыс. экспонентов, перед которыми предстают более 200 тыс. покупателей. Организаторы Кантонской ярмарки рассылают предприятиям письмо-приглашение, которое необходимо для получения визы в материковый Китай с целью посещения ярмарки. Многие посещают ярмарку и неофициально, по туристической визе.

Агенты по поиску поставщиков

Те, кто не имеет опыта продаж через Интернет, привлекают агентов по поиску поставщиков, чтобы найти подходящих поставщиков и сориентироваться в сложностях закупок в Китае. Агенты по поиску поставщиков могут предоставить рекомендации и помощь на всех этапах процесса, начиная с выбора поставщика и заканчивая отправкой заказа. Даже опытные продавцы, расширяющие ассортимент своей продукции и изучающие стратегию закупок в Китае, могут извлечь выгоду из сотрудничества со специальным агентом по поиску поставщиков.

Агенты по поиску поставщиков имеют представительства в стране, где производятся товары, а также представительства в странах продавцов. Выступая в качестве посредника, они поддерживают ваши интересы, обеспечивая справедливую сделку для производителей. Стратегия поиска поставщиков, не учитывающая взаимную выгоду, часто приводит к таким последствиям, как низкое качество, споры и краткосрочные отношения.

Важнейший аудит завода

После того как вы приняли предложение, ваш агент по поиску поставщиков проведет аудит завода. Если вы уже проводили такой аудит, то можете сделать это и самостоятельно. Тщательная проверка предполагает знакомство с заводом. Помимо оценки оборудования, численности персонала, процессов и структуры управления, такие факторы, как условия труда, социальная ответственность и отношение владельца, позволят определить, стоит ли сотрудничать с этим поставщиком в долгосрочной перспективе.

Важно еще раз подчеркнуть, что вам совершенно необходимо знать, что искать на производственных площадях. Это снижает риск получения брака и других неприятностей после подписания контракта. Особо осторожные продавцы Amazon могут предпочесть работать только с публично торгуемыми или государственными заводами с крупными производствами. Однако опытный агент по поиску поставщиков может расширить ваши возможности, не создавая при этом риска низкого качества или плохого обслуживания. Как только вы найдете надежного представителя, который поможет вам наладить отношения с честным и компетентным производителем, все станет намного проще.

Золотая проба перед серийным производством

Образец продукции – это лакмусовая бумажка качества. Но его называют “золотой пробой”, потому что он почти всегда высокого качества. Впоследствии продукция, выпускаемая массово, может не соответствовать качеству золотого образца. А если вы выбрали сомнительного поставщика, то проба может быть даже не с его завода! Следует проявлять здоровую долю осторожности, поскольку достойное качество ничем не заменишь, каким бы большим ценовым преимуществом вы ни обладали.

У агента по поиску поставщиков есть план, позволяющий убедиться в том, что массовая продукция соответствует качеству впечатляющего образца. Обычно это включает в себя повторную проверку и размещение одного представителя агента на заводе для обеспечения обещанного стандарта.

Помните об этом, запрашивая образец у поставщика:

• Люди, которые получат ваше письмо с информацией об образце, могут не быть теми, кто изготавливает этот образец или контролирует его производство. Это создает риск дезинформации при прохождении по цепочке команд. Поговорите непосредственно с менеджером по продукции или руководителем производственной линии, чтобы убедиться, что они понимают, какой результат требуется получить.
• После разговора с менеджером отправьте по электронной почте письмо с техническими характеристиками, информацией об оплате и графике производства. Включите в письмо схемы и чертежи того, как должен выглядеть образец. Это необходимо сделать после начала серийного производства. Подробный счет-фактура также поможет вам в случае спора с поставщиком.
• Как только образец будет готов, проведите видеочат с поставщиком, чтобы увидеть, как он выглядит до поставки. Любые отклонения от требований могут быть исправлены, что позволит сэкономить вам и вашему поставщику на доставке образца.

Поставщики оплачивают стоимость образца. Некоторые из них могут попросить вас оплатить только стоимость перевозки. Большинство из них возмещают стоимость образца и фрахта при первом заказе.

Существуют противоречивые мнения о том, следует ли просить бесплатный образец или договариваться о более низкой цене. Вы можете показаться дешевкой, что может отпугнуть поставщика. Возможно, будет выгодно оговорить, что если образец вас устроит, то вы разместите у поставщика крупный заказ. Также полезно указать, что Вы заинтересованы в эксклюзивном сотрудничестве с поставщиком.

Переговоры с поставщиками

Какова рыночная цена товара, который вы собираетесь продавать на Amazon? Только зная стоимость производства продукта, можно вести переговоры с производителями. Вы будете знать, какова справедливая цена продукта, что поможет вам обоснованно сравнивать котировки разных поставщиков.

Когда поставщик спрашивает, какое количество товара вы будете импортировать, укажите сумму годового заказа, а не индивидуальную сумму. Китайские поставщики следят за своими конкурентами и устанавливают привлекательные для потенциальных покупателей цены на свою продукцию. Если они заинтересованы в Вашем бизнесе, то, скорее всего, получат конкурентоспособные предложения.

Для удобства сравнения создайте лист Excel с указанием цены, MOQ и условий поставки каждого поставщика. Опасайтесь очень низких цен, поскольку они обычно указывают на следующее:

• Для производства продукции используется сырье более низкого качества
• они принимают только крупные оптовые заказы
• Условия отгрузки – Ex Works*

* Существует несколько условий отгрузки, называемых Инкотермс. Наиболее часто используемыми являются:

• Ex Works (EXW), когда продавец поставляет продукцию в указанное место, а покупатель несет ответственность за транспортные расходы.
• Free on Board (FOB) – наиболее распространенный вариант, при котором продавец берет на себя ответственность за товар до момента его погрузки на судно или самолет, направляющийся в вашу страну.
• Cost Insurance and Freight (CIF), при котором ответственность за передачу товара переходит от продавца к покупателю. Расходы на внутреннюю транспортировку и морской фрахт несет ваш поставщик.
• Доставка с оплатой пошлины (DDP), также очень распространенный вариант, при котором продавец несет всю ответственность и расходы по доставке товара до причала покупателя.

Вывод

• Инвестируйте время в исследования. Выбор поставщика из другой страны – сложная задача. В Китае есть свои недобросовестные поставщики. Избегайте поспешных действий и проверяйте, проверяйте, проверяйте как можно больше.
• Будьте как можно более подробны в своем запросе на предложение (RFP). Подтвердите спецификации продукции и сроки поставки по телефону, в видеочате и письменно. Привлеките юриста для составления надежного контракта.
• Проведите аудит завода или поручите это агенту по поиску поставщиков. Всегда полезно работать с производителем, который специализируется на том виде продукции, который вы хотите продавать.
• Общайтесь с нужным персоналом и сведите к минимуму контакты между поставщиком и вашим предприятием.

Для открытия дверей в Китае требуется довольно много общения туда-сюда. Поиск партнера-производителя может занять у вас более 6 месяцев. Вам придется общаться с людьми, посещать заводы и вкладывать много сил в налаживание отношений. Если вы настроены на долгосрочную перспективу, то каждое рукопожатие, каждая сделка и каждые отношения будут иметь значение. Именно так устроена китайская деловая культура – путем завоевания хорошего “гуаньси”, или взаимного доверия и обязательств между сторонами, имеющими общие интересы. Многого можно добиться, если приложить усилия к улучшению межличностных отношений с деловыми партнерами, что включает в себя ответные услуги и неформальные встречи вне работы, за выпивкой или едой.