Мнение: О вреде положительных отзывов

Если кто из начинающих торговцев хочет узнать, почему надо удалять слишком положительные, “пятизвездочные” отзывы покупателей о твоем магазине и твоем товаре – вам сюда. Пишет мой старый фейсбучный френд, великолепный типаж “крестьянин, в первом поколении закончивший Университет” (в данном случае – ЛГУ). То есть – классический самородок. От обывателей ушел, к “умным” не пришел. Да, это тот самый мужик, который у себя острый апендицит антибиотиками лечил (закончив, между прочим, биофак) – я в ЖЖ уже о нем рассказывал. В итоге загремел-таки он в хирургию, потом в реанимацию, сутки между жизнью и смертью – но, по счастью, “не разбился, а рассмеялся” (причем так и уверен до сих пор, что делал всё правильно).

Очень упертый, ноль эмпатии, не признаёт ничего несъедобного, сугубый и донельзя вульгарный материалист – все худшие черты русского крестьянина и русского обывателя в наличии. Но – гений. С такими задатками стать гением – это вам не в семье профессора родиться. Вот его текст:

“Наверняка это в научной литературе по торговле описано, но хотелось бы сформулировать чисто из своего опыта.
Неоднократно проходил это при выводе в продажу новых продуктов, запуске новых интернет-магазинов и в офлайновой торговле.
На первом этапе торговли покупателей сравнительно мало, но почти все они довольны, возвраты отсутствуют или единичны, все отзывы пятизвездные. Начинаешь считать статистику: на 1000 заказов 5 возвратов (0,5%), на 100 отзывов 98 пятизвездные.
На следующем этапе вместе с ростом продаж начинает резко расти число возвратов и непятизвездных отзывов. Неопытный продавец недоумевает: качество товара не изменилось, качество отправок даже возросло (инвестировал прибыль в хорошую упаковку), а цифры растут непропорционально: на 1000 свежих заказов уже не 5, а 50 возвратов, на 100 отзывов уже не 98, а 85 пятизвездных; и тенденция нехорошая. Что за хуйня? – спрашивает себя неопытный продавец. А дело старо, как мир.
Люди, в том числе покупатели, совершенно чётко делятся на 2 типа:
1) Ориентирующиеся на своё мнение.
2) Ориентирующиеся на чужое мнение.
На первом этапе торговли второй тип вообще в ваши клиенты не попадёт: если они не прочитают чужого мнения в виде отзывов и оценок, они ни за что не купят. Вашими клиентами будет первый тип, которые:
1) Внимательно читают описание;
2) Внимательно рассматривают фото;
3) Понимают, что описываемый товар за данную цену им подходит, а если что-то не так, они сделают возврат.
Всё, первому типу для принятия решения о покупке больше ничего не надо.
И это будет самый приятный этап в вашей торговле: все покупатели довольны и очень вас хвалят в отзывах.
Вместе с этим и подкрадывается пиздец.
Число положительных отзывов о вас растёт, и на авансцену выходит второй тип клиентов, которые:
1) Не читают или невнимательно читают описание, и даже название товара;
2) Не смотрят на фото или смотрят, но нихуя на них не понимают;
3) Не вполне представляют, что и зачем они покупают.
Но, как ЕБУЧИЕ РЫБКИ на блесну, принимая решения о броске, они ориентируются на ярко горящие “5 звёзд”.
Очевидно, что ебучих рыбок надо из клиентов отсекать, поскольку за путешествие товара туда-сюда платите вы (а в случае офлайновой торговли ебучае рыбки способен парализовать вам торговлю вообще – за время, которое потребует на обслуживание ебучая рыбка, можно обслужить 20 нормальных клиентов, но идти-то к вам будут почти одни ебучие рыбки, после создания вам репутации нормальными людьми), и ебучие рыбки очевидно вас будут потихоньку разорять. А как их отсечь?
Пока ничего лучше, чем удалять у себя пятизвездные отзывы на первом этапе торговли, максимально продлевая его, я не придумал. В случае офлайна сарафанное радио никак не остановить, поэтому я отошел от офлайна.
Люди, ориентирующиеся на чужое мнение – это хуже Мамая, хуже Гитлера. Это что-то типа армии зомби.
P.S. существует целая индустрия написания платных отзывов и оценок, практика самовыкупа товаров ради оценок и пятизвездных отзывов. Это случаи реализации стратегии d2d – дебилы делают для дебилов” (АНДРЕЙ ЛУНЁВ)

Ну что тут – крестьяне не оценят, вообще не поймут, о чем речь – но по привычке озлобятся. Крестьяне так же и на Ольшевского реагируют, профессора и сына профессора. Просто они, по Чехову, не любят ничего несъедобного.

Источник: Размышления вольного социолога